Après «
Comment le dire ? Top down », « Bottom Up » et « En réunion quand ça va mal »,
ceci est la 4ème note d’une série portant sur la communication en entreprise,
se référant à des méthodologies de communication éprouvées (Proces Com ©, Attitude Intérieure Positive, …) et s’inspirant de cas
réels vécus en entreprise.
La
société Tecnico, dirigée par Monsieur Vérité, fabrique des machines. Monsieur
Le Fol, génial inventeur, est l’auteur d’un brevet portant sur un mécanisme qui
permettrait à la société Tecnico de lancer une nouvelle ligne de produits aux
perspectives commerciales prometteuses. Ces deux acteurs ont besoin un de
l’autre, le premier pour développer son chiffre d’affaires, le deuxième pour
enfin monnayer son invention. Malheureusement, après le 3ème round des
négociations, aucun accord est en vue, le courant ne passe pas entre les
négociateurs, M. Le Fol et M. Vérité, ce dernier étant pourtant réputé pour ses
qualités de négociateur.
Le Directeur
Commercial de Tecnico, M. Dieuleveut, tient à cet accord et propose à son
patron, M. Vérité, de participer à titre d’observateur à la prochaine réunion.
Le jour venu, les dirigeants de Tecnico reçoivent dans leur salle de réunion M.
Le Fol, cravate vert pétant et lunettes assorties, et la discussion s’engage.
- Vérité : « Mon cher Monsieur Le Fol,
comment allez-vous depuis la dernière fois ? » - Le Fol : « Super ! Et vous, ça
boume ? » - Vérité : « Ça va, ça va. Alors ? Quelle
est votre opinion sur la dernière version du contrat que je vous ai envoyé ? » - Le Fol : « Ouah ! À ça … vous, vous
savez aller droit au but ! C’est quoi votre sport ? » - Vérité : (long silence et sourire
crispé) - Le Fol : « Pour tout vous dire, j’ai pas
tout compris ! Il va falloir m’expliquer …»
Après quelques
minutes de ce dialogue de sourds, Dieuleveut obtient des deux interlocuteurs
l’autorisation d’interrompre la réunion quelques minutes pour qu’il puisse
s’entretenir en tête-à-tête avec chacun d’entre eux à tour de rôle.
Pour le Directeur Commercial,
la cause de la mésentente est claire. Il connaît bien Vérité, son chef,
personnage consciencieux et engagé, en particulier quand il s’agit de négocier
un contrat, et qui sait la plupart du temps trouver un terrain d’entente avec
son interlocuteur à force de persuasion. Dieuleveut a détecté chez Le Fol un
personnage opposé par beaucoup d’aspects à celui de Vérité et qu’il croise peu
souvent dans son monde industriel. Original et spontané, Le Fol a un besoin
fort de contacts, si possible ludiques, et passe à la provocation si son besoin
n’est pas satisfait. Le problème de cette négociation n’est donc pas sur le
fond, il y a accord sur les grandes lignes du contrat, mais sur la différence
de personnalité entre les deux négociateurs et leur incapacité à se mettre sur
la même longueur d’onde. Ce problème de communication provoque un manque de
confiance entre les deux décideurs et rend donc la conclusion d’un accord de
partenariat difficilement envisageable.
Dieuleveut
conseille donc à Vérité d’entrer dans le jeu de Le Fol de la joute orale sur un
ton « jeune » et de prendre le temps de
satisfaire son besoin psychologique de contact, même si cela lui semble
déconnecté de la négociation du contrat. Le Directeur Commercial explique
ensuite à Le Fol l’importance que Vérité attache à la reconnaissance de son
travail et de ses opinions et lui conseille, même si cela lui coûte, de montrer
de l’intérêt pour cela.
Si
les deux protagonistes ont bien retenu ces conseils, la suite de la négociation
pourrait donner ceci :
- Vérité : « Mon cher Monsieur Le Fol, ça
vous a branché ce que vous a raconté Dieuleveut ?» - Le Fol : « Super vot’gars ! Et
vous, qu’en pensez-vous ? » - Vérité : « Génial !. Je crois que
maintenant on va bien s’entendre tous les deux ! » - Le Fol : « Ouaih ! Vous avez raison
! Au fait, j’ai lu avec intérêt votre proposition de contrat ! Du bon
boulot ! … »
La note suivante traite le thème « Comment le dire ? En situation de mauvais stress ».
Didier Douziech
La communication
interpersonnelle est une des 7 dimensions des « Savoir être et savoir-faire du
Manager du XXIe siècle » que vous pouvez découvrir sur www.didier-douziech.fr/manager21